De Brussels Motor Show is een kijk- én koopsalon, altijd geweest. De formule is tot op vandaag zeer succesvol. Het ene jaar iets meer dan het andere, afhankelijk van de sociaaleconomische conjunctuur en de politieke situatie. Bezoekers werden en worden nog altijd gelokt met spectaculaire saloncondities, de exposanten met een tevredenstellende return on investment.

Op het salon waagt de kandidaat-koper zich in het hol van de leeuw, verblind door glamour en glitter en opgejaagd door zogenaamde informanten die slechts één doel voor ogen hebben, verkopen. Bij de dealer om de hoek gaat het er gemoedelijker en persoonlijker aan toe. Meestal betaalt de kandidaat-koper er ook nog een betere prijs.

De feiten: tijdens de periode van het autosalon realiseren de merken tot 30 procent van hun jaaromzet. Een slecht salon is de voorbode van een slecht jaar. Daarom: op het salon wordt gevochten voor elke klant. Met alle mogelijke middelen, want zowel voor de kandidaat-koper als voor de verkoper gaat het erom wie de meeste percenten binnenhaalt.

Vertrouwensrelatie is goud waard maar telt almaar minder

Er was een tijd dat de dealers hun beste verkopers naar Brussel afvaardigden om op de stand deals af te sluiten. Dat is verleden tijd. Hun plaats is ingenomen door goed opgeleide informanten of consultants met een tijdelijk contract voor de duur van het salon.

Via percenten op elke verkoop levert de salonperiode een leuke bijverdienste op. Maar lang niet elke handtekening onder een contract resulteert in een effectieve verkoop.

De koper moet eerst nog langs bij een dealer in de buurt om de overnameprijs van de oude auto te finaliseren, om de financieringsmogelijkheden in detail te bespreken en een onderhoudscontract af te sluiten. Of om een extra accessoire of rijhulpsysteem aan te vinken dat tijdens het gesprek op het salon over het hoofd werd gezien. Een all-in-one formule, daar wil iedereen voor tekenen toch?

Paolo Pagnotta (Pagnotta Group): "Precies vijftig jaar geleden verkocht mijn grootvader Nello (92) zijn eerste Alfa-Romeo, toen een premiummerk avant la lettre. We zijn nu halve eeuw verder, de wereld ziet een compleet anders uit of toch niet helemaal... de familie Pagnotta is nog altijd Alfa-dealer en is daarmee de oudste Alfa-concessiehouder ter wereld. We verkopen intussen alle merken van de groep Fiat Chrysler Automobiles die sinds 2014 ook present is op de Amerikaanse markt. Een lange inleiding om te komen tot het punt dat we als familiebedrijf over veel ervaring en expertise beschikken op het vlak van autoverkoop en als geen ander vertrouwd zijn met de Italiaanse merken in het algemeen en Alfa Romeo in het bijzonder. Volgens een ruwe schatting van mijn vader Vezio (66) hebben we de voorbije vijftig jaar ruim 10.000 nieuwe Alfa's verkocht. Als wij enkele moeilijke jaren met weinig nieuwe modellen hebben overleefd, dan is dat dankzij de klantentrouw van de Italiaanse gemeenschap in het Limburgse en hun voorliefde voor made in Italy. Persoonlijk contact en een warm onthaal blijven belangrijk in een relatie, zeker wanneer het om flink wat geld gaat, zoals in het geval van een nieuwe wagen. We spreken dan al gauw over 30.000 à 35.000 euro. Praat ik de klant naar de mond of probeer ik hem een auto te verkopen die aan zijn behoeften tegemoetkomt? Ik ben van kinds af aan nauw betrokken bij de zaak van mijn grootvader, vader, oom en tante. Zij allemaal hebben hun steentje bijgedragen aan de uitbouw van ons familiaal bedrijf en het is mijn ambitie om de traditie verder te zetten. De familieverbondenheid met het bedrijf verklaart waarom ik anders omga met kandidaat-kopers dan mijn collega's. Bij elke koop die ik afsluit, speelt die langetermijnvisie onbewust mee. Waarmee ik zeker geen slecht woord wil zeggen over mijn collega's, wij vormen een sterk team."

Vezio en Paolo Pagnotta

Vezio en Paolo Pagnotta © .

Kijk op het salon en koop bij de dealer

Hoe belangrijk is een luisterend oor voor de klant?

Paolo Pagnotta : "De klant is veel mondiger geworden, met één muisklik heeft hij toegang tot alle mogelijke productinformatie, reviews van klanten en testverslagen in autobladen. Dat vind ik een positieve ontwikkeling. Het slechte nieuws is dat door de overvloed aan informatie zij of hij soms het overzicht verliest. Na verloop van tijd weten ze niet meer wat ze willen of nodig hebben, om aan hun mobiliteitsbehoeften te kunnen voldoen. Iedereen droomt van een Ferrari, maar om wat te doen? Om nog te zwijgen over het prijskaartje. Op het autosalon heerst zo'n hoerastemming en word je als bezoeker zo verblind door eyecatchers dat je gaat zweven en de band met de buitenwereld verliest. Raad ik daarom een bezoek aan het autosalon af? Helemaal niet. Het biedt een overzicht van het modellen- en merkenaanbod op de Belgische markt. De kleine merken profiteren daar in verhouding meer van dan de grote. Heb je gekozen voor een bepaald model, maak dan een afspraak met een merkdealer in je buurt. Op het salon staat je favoriet model immers in één kleur en één uitrustingsniveau. Bij de dealer is het kleuren- en motorenaanbod van je favoriete model veel ruimer, krijg je de gelegenheid om een proefrit te maken en kan je in alle rust en met deskundig advies op de achtergrond een definitieve keuze maken. Dat is meestal ook het moment waarop over een lening of andere vorm van financiering moet worden gesproken. Mijn ervaring leert dat de meeste klanten door het bos de bomen niet meer zien en al helemaal geen oog hebben voor de kleine lettertjes op bladzijde vier van het contract. Onze job bestaat erin hen daar attent op te maken en samen naar de voordeligste formule te zoeken. Natuurlijk willen wij graag een nieuwe auto verkopen, maar nog belangrijker is dat wij tevreden klanten winnen. Trouwe en tevreden klanten zijn onze levensverzekering! Het is een sprookje dat de condities op het salon voordeliger zijn dan bij de dealers. De invoerder heeft daar strikte richtlijnen over gecommuniceerd. Finaal passeert elke klant toch via een dealer, al was het maar om de staat van het overnamevoertuig te beoordelen. De factuurprijs vertelt overigens slechts de halve waarheid, want hoe meet je de kwaliteit van dienstverlening? Daarom deze goede raad: kijk op het salon, koop bij de dealer."

Kapers op de kust

Onlineverkoop zit in de lift. Ook sommige constructeurs willen die richting uitgaan en ondermijnen op die manier de positie van hun dealers. Of is dat een verkeerde inschatting?

Paulo Pagnotta: "Eerst hebben ze geprobeerd om auto's via supermarkten te verkopen, mislukt. Nu wagen ze een nieuwe poging via het internet. Afloop ongewis. Een nieuw fenomeen is onlineverkoop trouwens niet: het configureren van bedrijfswagen via het internet is al enkele jaren aan de gang. Ik schat dat ruim driekwart van eigenaars van een bedrijfsauto deze methode gebruikt. De dealer is de laatste schakel in de ketting. Hij mag de nieuwe dienstwagen afleveren en de eigenaar wegwijs maken in het gebruik van de lange reeks rijhulpsystemen en infotainmenttoepassingen en ontvangt daar een kleine afleveringsvergoeding voor."

Dimitri Chaniotakis

Dimitri Chaniotakis © .

Dimitri Chaniotakis (Delta Motors) verdeelt aan de Maaskant de volumemerken Opel en Renault alsook de luxemerken Jaguar en Land Rover. "Klanten van een volumemerk hebben andere attitudes dan Jaguar- of Range Rover-eigenaars. Voor de eerste groep is de factuurprijs doorslaggevend; ze spelen merken en de dealers van eenzelfde merk tegen elkaar uit, om toch maar het uiterste uit de kan te halen. Sinds enkele dagen stromen de offerte-aanvragen via het internet massaal binnen. Dat zorgt voor extra werk in een toch al drukke periode dat niet wordt vergoed maar dat je niet kunt negeren, want je wordt als dealer constant onder de loep genomen door de invoerder. Wie de richtlijnen niet tot in de puntjes opvolgt, wordt gepenaliseerd. De wereld is in volle transitie, het heeft geen zin nu daar een klaaglied over te zingen. Wat je als familiale onderneming wel kunt doen, is oplossingen bedenken die efficiënt én betaalbaar zijn. Omring je door bekwame en gemotiveerde medewerkers en maak goede afspraken. Zo moet elk departement binnen ons bedrijf rendabel zijn. Voor JLR-klanten is 100 euro meer of minder meestal geen struikelsteen, maar ze stellen wel hoge eisen aan persoonlijk contact, deskundig advies en een perfecte dienstverlening. Zet je alles op een rijtje en maak je een optelsom van alle kosten dan stel je vast dat het verkopen van een Jaguar of Range Rover minder tijd en geld kost dan een Opel Astra of Renault Mégane. Dat heeft er natuurlijk mee te maken dat de producten state of art zijn, dat zowel Jaguar als Land Rover een zeer goed imago hebben en qua betrouwbaarheid en kwaliteit van afwerking op hetzelfde niveau staan als Volvo bijvoorbeeld en de Duitse premiummerken."

Grote bedragen, kleine marges

Jaguar Land Rover is het snelst groeiende premiummerk op de markt. Het modellenaanbod is fors uitgebreid zowel naar boven als naar onderen. De toonzaal van Delta Motors aan de Nijverheidslaan is te klein geworden.

Dimitri Chaniotakis : "De plannen voor een nieuwbouw zijn klaar, we wachten op een bouwvergunning. De plannen houden rekening met de richtlijnen vanuit de hoofdzetels in Engeland, die zorgen voor eenheid in het verschijningsbeeld van de merken én integreren zoveel mogelijk aspecten van beleving."

Hoeveel de nieuwbouw zal kosten, daar wil hij geen concreet getal op plakken. Maar hij laat wel verstaan dat het om miljoenen gaat.

"Het gaat om grote bedragen die je met kleine marges moet terugverdienen. Mijn geluk is dat ik voortbouwen op de fundamenten die mijn vader heeft gelegd. Hij heeft mij de stiel geleerd en staat het hele team nog altijd met raad en daad bij. Zonder die voorgift zou ik dit nieuwbouwproject nooit kunnen financieren, laat staan rentabiliseren."

En dan was het afgelopen met de stilte voor de storm. De eerste kandidaat-kopers melden zich aan, de koffie en croissants zorgen voor een warm onthaal. Geen vergelijking mogelijk met het gedrum en getrek op Brussels Expo.